對企業來說，CRM系統是能幫助企業實現客戶管理的一種便捷工具。CRM的精華之處就在于，它能夠真正圍繞目標客戶的需求來整合企業各方面的業務，它倡導的是以客戶為中心的經營管理模式。

企業面對的客戶是有生命周期的，不同階段的客戶，對企業的銷售貢獻率不同，對企業的影響也不同。潛在客戶是有潛在購買需求的客戶，包括在談客戶和已成交客戶。在談客戶有希望成為我們的最終客戶，而已成交客戶很可能會有二次購買需求或者購買配套產品的需求，他們都有可能為我們帶來銷售利潤。因此，每個潛在客戶都代表一個“商機”或者“潛在的業務機會”，關注潛在客戶是獲得交易成功的前提。

潛在客戶有為企業貢獻利潤的可能，但是將潛在客戶轉化為成交客戶之前，還是有很多工作要做的。在交易達成之前，需要對潛在客戶一直追蹤。下面就來介紹一下CRM是怎樣助力企業挖掘潛在客戶的：

1、捕捉

根據CRM系統的客戶信息，自動收集客戶需求，捕捉意向客戶，并分配給對應的銷售人員，達成雙方的合作。

2、篩選

CRM系統中有客戶和銷售流程信息的狀態選項列表，銷售人員可以根據客戶關系，篩選潛在客戶的銷售流程狀態列表，跟蹤每位潛在客戶信息，明確表明客戶的狀態是否處理，合格與否，將客戶進行細分，并定期回訪。

3、整合

潛在客戶都有自己的消費習慣和需求，因此，公司要懂得整理客戶信息，并能夠從其他程序或者表格中發現潛在客戶的信息，并將客戶信息輸入CRM管理系統中，實現員工之間客戶信息資料的共享。CRM系統整合客戶信息，并對客戶聯系人進行統一管理，這樣可以保證客戶信息安全，還能對銷售進行管理，隨時隨地明確了解銷售的進展情況。

4、重視

每個人都希望自己能夠得到重視，潛客也一樣，因此，要達到更好的客戶管理效果，就需要準確和及時的追蹤潛在客戶，CRM系統分配給銷售代表的潛在客戶，要根據客戶需求和銷售者的能力進行合理的分配，提高商機響應率和達成率，還能將客戶進行等級劃分，分開管理。

5、轉化

客戶再多，沒有轉化就沒有簽單，因此，將客戶篩選出來之后，就要想辦法轉化為真正的客戶，為公司創造實際的利益。這時，銷售人員和客戶就組成了一個完整的客戶關系圖，所有的合作信息都清晰可見，CRM系統針對潛在客戶進行一對一的服務銷售，以增加轉化的成功率。

6、追蹤

商機出現之時就是業務代表需要工作之時，通過電話、電子郵件等于客戶聯系，將客戶推動到業務流程的下一步，利用CRM系統，作出客戶信息報表，分析客戶對企業能夠帶來的價值，最后作出具有針對性的決定，實現客戶價值的最大化。