客戶與公司之間的關系，是一種相互促進，互惠共贏的合作關系。特別是跟優質大客戶合作，能提升服務意識，提高管理水平，完善服務體系，同時也能帶來豐厚的利潤。

一般來說，80%的項目收益來自于只占其客戶總數20%的大客戶。所以，實行大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。

企業要與大客戶建立長期合作，首先要清楚哪些是大客戶，什么樣的客戶是大客戶？這個過程可以借助CRM的數據分析來完成，主要表現為，通過CRM中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選。

在識別出企業的大客戶群體后，所要做的就是深入了解這些大客戶的需求，并進行分類管理，制定具有針對性的回訪跟蹤服務機制，縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。針對這個回訪跟蹤服務機制，有以下三點建議。

一、領導層面的走訪機制。

建立公司級領導的客戶走訪機制，本身就體現了對大客戶的重點對待。供需雙方領導的會面與溝通，可以就雙方合作中的重大問題達成共識，從而在更長遠和更廣泛的層面推動供需雙方的合作，對企業的發展具有戰略性意義。

二、技術層次的走訪和服務機制。

企業向客戶提供合格的產品，并不是業務活動的終結。產品在用戶的使用效果，既影響到本次業務合作的圓滿程度，又影響到下次能否實現業務延續。所以，建立技術走訪和服務機制，一方面可以及時發現和解決產品使用過程中發生的問題;另一方面可以收集客戶的使用信息和潛在要求，促進企業自身的產品質量改善，有利于下次向客戶提供更優良的產品。同時，通過技術交流可以夯實供需雙方技術層面的合作基礎，增進互信，持續共同提高。

三、建立業務層面的走訪和服務機制。

業務工作是企業合作中最大的交流平臺和基礎性合作，業務人員是促進供需雙方合作的催化劑。加強對大客戶的業務走訪和服務，可以加強雙方的了解，拉近感情，及時處理瑣碎問題，暢通辦事渠道，推進業務發展。

優質的大客戶對于企業的作用，遠非產生財務帳面利潤那么簡單，還為企業的發展起到推動作用。企業管理和維護好大客戶就相當于守住了一項重要資產。企業應該盡自己最大的努力，做好管理和服務工作，為大客戶創造價值，實現與大客戶的雙贏。