完善的銷售過程管理對任何業(yè)務(wù)的增長都是至關(guān)重要的。在整個的銷售過程當(dāng)中，銷售人員要經(jīng)歷尋找商機(jī)、篩選商機(jī)、產(chǎn)品介紹、滿足需求、簽訂協(xié)議、售后服務(wù)等這樣一系列動作。所以，對于銷售周期較長的業(yè)務(wù)，過程的控制比結(jié)果更重要。下面我們來看看CRM是如何幫助企業(yè)管理銷售過程的。

一、商機(jī)合理分配

企業(yè)從會展收集、朋友介紹、搜索引擎、購買資料等等方式獲取的客戶信息可導(dǎo)入CRM系統(tǒng)，客戶資料可以按行業(yè)、地區(qū)、規(guī)?！敿?xì)劃分各種類型，從而在管理員進(jìn)行分配客戶時，將潛在客戶分配給最適合的銷售人員讓其發(fā)揮自己所長，也可以將長期沒有跟蹤的客戶進(jìn)行回落并從新分配，提高商機(jī)的響應(yīng)率和達(dá)成率。

二、業(yè)務(wù)進(jìn)程跟蹤

CRM從始至終跟蹤每個銷售項目的進(jìn)程，記錄與客戶的每一次的聯(lián)系記錄，聯(lián)系時間、聯(lián)系方式、溝通信息、結(jié)果如何，商機(jī)所處何階段等。為銷售人員提供360度全方位銷售機(jī)會視圖，幫助其對識別關(guān)鍵決策人、預(yù)測銷售量等決策做出明智判斷。此外，一個銷售過程分為幾個階段，通過跟蹤，可以分析在某階段的停留時間。停留時間的動態(tài)展現(xiàn)讓銷售管理者能夠注意到一些緩慢進(jìn)展的銷售機(jī)會和停滯的問題。

三、科學(xué)決策分析

CRM系統(tǒng)的銷售漏斗可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會的狀態(tài)分布。且提供實時、完整的業(yè)務(wù)視圖，顯示一段時間內(nèi)收入和產(chǎn)品數(shù)量預(yù)測的關(guān)鍵指標(biāo)與全局情況，深入挖掘歷史數(shù)據(jù)價值。管理者可通過單擊鼠標(biāo)向下追溯報表背后的詳細(xì)信息，以做出明智的業(yè)務(wù)決策，準(zhǔn)確估計未來銷售趨勢。

四、設(shè)定銷售任務(wù)

通過CRM銷售任務(wù)計劃，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷售團(tuán)隊，上級領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)每個銷售人員的銷售能力和水平合理的設(shè)置定額，并進(jìn)行不同時間段的匯總及分拆。此外，CRM可對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預(yù)測完成金額、已簽約金額與銷售目標(biāo)的差距，方便管理人員實時監(jiān)控完成進(jìn)度。

CRM系統(tǒng)在銷售過程管理中，它針對每一個線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進(jìn)行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。它可以有效地支持總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業(yè)機(jī)會的跟蹤，對訂單合同的執(zhí)行等，有效導(dǎo)入銷售規(guī)范，實現(xiàn)團(tuán)隊協(xié)同工作。